Waarom recruitment kwalificeert op onderbuikgevoel, en sales al lang niet meer

Op papier was het een perfecte plaatsing. De kandidaat had de juiste stack, het juiste aantal jaren, een vorige werkgever waar iedereen jaloers op knikt. De werkgever was enthousiast, het salaris klopte, de eerste werkdag werd ingepland met taart erbij. Iedereen tevreden.

Drie maanden later was hij weg.

Niet door ruzie, niet door incompetentie. Gewoon, het paste niet. De rol bleek anders dan beschreven, of de kandidaat had een verwachting die niemand had uitgesproken, of er speelde thuis iets dat al speelde voordat de handtekening droog was. De recruiter mocht zijn fee terugbetalen, de werkgever begon opnieuw, en de kandidaat zat weer in een sollicitatieproces dat hij eigenlijk al achter zich dacht te hebben. Drie partijen, allemaal slechter af dan een kwartaal eerder.

De vraag die dan altijd komt is: hoe hadden we dit kunnen zien aankomen? En het eerlijke antwoord is meestal pijnlijk simpel. We hadden het kunnen zien aankomen door de juiste vragen te stellen voordat de taart besteld werd. Alleen stelde niemand ze.

De verkoper die nee zegt tegen zijn eigen deal

Wie een tijd in enterprise sales heeft gewerkt, kent het tegenovergestelde reflex. Daar leer je vroeg dat de gevaarlijkste deal niet de deal is die je verliest, maar de deal waar je maanden in stopt en die op het laatste moment alsnog door je vingers glipt. De prospect die enthousiast leek maar nooit budget had. De contactpersoon die heel hartelijk was maar nergens over ging. De handtekening die werd uitgesteld tot na een reorganisatie die je niet zag aankomen.

Om dat te voorkomen heeft sales iets ontwikkeld wat in recruitment vrijwel ontbreekt: kwalificatieframeworks. MEDDPICC is de bekendste. Het is in de kern een lijst ongemakkelijke vragen die je jezelf dwingt te stellen voordat je tijd investeert. Wie beslist hier echt? Is er budget, of praten we met iemand die het leuk vindt om te praten? Wat gebeurt er als deze persoon volgende maand vertrekt? Een goede verkoper gebruikt het niet om de klant te ondervragen, maar om zichzelf te behoeden voor een fata morgana. Soms is de uitkomst dat hij zijn eigen deal diskwalificeert. Dat voelt als verlies, maar het is winst: hij heeft net drie maanden bespaard die hij aan een echte kans kan besteden.

Recruitment, waar de inzet net zo hoog is en de kans op een misser groter, vaart grotendeels op onderbuik. Op een goed gesprek, een prettig gevoel, een cv dat klopt. Dat is vreemd. We hebben het over een beslissing die voor de werkgever tienduizenden euro’s en maanden roadmap kost, en voor de kandidaat over waar hij de komende jaren van zijn leven naartoe gaat. En de standaardmethode om die beslissing te toetsen is een fingerspitzengefühl dat zelfs de recruiter niet kan uitleggen.

Wat de Romeinen wisten over drassige grond

De Romeinen bouwden wegen en aquaducten die er tweeduizend jaar later nog staan. Niet omdat ze magisch beton hadden, dat hadden ze trouwens ook, maar omdat ze nooit begonnen met bouwen voordat ze de grond hadden onderzocht. Een aquaduct op drassige bodem stort in, hoe mooi de bogen ook zijn. Dus eerst graven, peilen, testen. De saaie fase die niemand op een fresco schildert, maar zonder welke de mooie fase nergens op rust.

Een plaatsing werkt net zo. Het glamoureuze deel is de match, de klik, de handtekening. Maar als de grond eronder niet klopt, als de motivatie wankel is of de verwachtingen niet uitgesproken, dan stort het in. Drie maanden, gemiddeld, blijkt de houdbaarheid van een match die op drassige grond is gebouwd.

Daarom kwalificeren we bij Renforza voordat we koppelen. Niet omdat we van procedures houden, maar omdat we een hekel hebben aan de taart die je achteraf moet weggooien.

Twee kanten, niet één

Hier zit het verschil met sales, en meteen de reden waarom je een recruitment-framework niet zomaar uit een sales-boek kunt overschrijven. Een verkoper controleert zijn eigen product. Het loopt niet weg, het bedenkt zich niet, het accepteert geen tegenbod van de concurrent. In recruitment werk je met twee partijen die allebei een eigen wil hebben en allebei op elk moment kunnen afhaken. De kandidaat die zich laat overhalen door een tegenbod van zijn huidige baas. De werkgever die halverwege toch de vacature bevriest. Een match is pas een match als beide kanten kloppen, en blijven kloppen.

Dat betekent dat je beide kanten even serieus moet onderzoeken. De meeste recruiters kwalificeren hooguit de kandidaat, en nemen de opdracht van de werkgever voor lief. Wij draaien het om en doen het allebei. Aan de kant van de werkgever: waarom staat deze rol nu open, wie beslist er echt, is het budget rond, en wat zijn de drie eisen die er echt toe doen tegenover de tien die mooi zouden zijn. Aan de kant van de kandidaat: wat is de echte reden om te bewegen, wat is onderhandelbaar en wat niet, en op welk moment haakt hij af, ook al ziet de rol er op papier goed uit.

We hebben die vragen geordend in zeven dimensies, en omdat we toch uit de sales-wereld komen vormen de eerste letters een woord: MATCHED. Motivation en metrics, authority, timeline, criteria, hurdles, expectations, differentiation. Het is geen toeval dat het rijmt op het Engelse woord voor een geslaagde koppeling. Wat elke dimensie precies inhoudt staat op de MATCHED-pagina, en de echte vragen die we per dimensie stellen bewaren we voor het gesprek zelf, want dat is het werk en niet de etalage.

Geen verhoor, maar een verzekering

Nu hoor ik de bezwaren al, en ze zijn terecht. Klinkt dit niet als een militaire keuring? Moet een kandidaat straks door een assessment van zeven stations voordat hij mag solliciteren? En welke werkgever zit te wachten op een recruiter die met een vragenlijst aan tafel schuift alsof hij de Belastingdienst is?

Niemand. En zo werkt het ook niet. MATCHED is geen formulier dat we voor je neus leggen. Het is de structuur in ons eigen hoofd, niet een examen voor de ander. In het gesprek merk je er weinig van, behalve dat de vragen net iets scherper zijn dan je gewend bent en dat we soms iets benoemen waar je zelf nog niet over had nagedacht. Het verschil zit niet in de toon, dat blijft gewoon een gesprek tussen mensen. Het verschil zit in wat we ermee doen: we vullen vooraf de gaten die anders na drie maanden pijnlijk openvallen.

Zie het minder als een keuring en meer als de vragen die een goede arts stelt voordat hij iets voorschrijft. Niemand ervaart dat als een verhoor. Je ervaart het als aandacht, en als de geruststelling dat de persoon tegenover je weet wat hij doet. De recruiter die geen lastige vragen stelt is niet aardiger, hij is alleen minder voorbereid, en jij betaalt de rekening als het misgaat.

De taart die blijft staan

Het mooiste compliment dat we kunnen krijgen is een telefoontje dat niet komt. Geen boze werkgever na tien weken, geen kandidaat die zich na een maand al opgesloten voelt, geen fee die teruggestort moet worden. Stilte, omdat het gewoon klopt en blijft kloppen.

Kwalificeren voordat je koppelt voelt aan de voorkant als vertraging. Een extra gesprek, een paar ongemakkelijke vragen, af en toe een eerlijk nee tegen een opdracht die niet realistisch is. Maar het is dezelfde vertraging als de Romein die eerst de grond peilt. Saai, ondankbaar, en precies de reden dat het bouwwerk overeind blijft.

De taart hoort op de eerste werkdag op tafel te staan. Niet in de prullenbak, een kwartaal later.